Cookie Consent by FreePrivacyPolicy.com
Kaufverhalten | 5 mins read

4 Arten des Kaufverhaltens der Verbraucher und was sie antreibt

4 types of consumer purchasing behavior and what drives them
Chloe Henderson

By Chloe Henderson

Einführung in das Kaufverhalten

Interne und externe Faktoren beeinflussen jeden Kunden beim Kauf von Produkten, unabhängig davon, ob er dies realisiert oder nicht. Diese Elemente können sich aus dem wirtschaftlichen Umfeld, den persönlichen Vorlieben und sogar dem Gruppenzwang ergeben. Unabhängig davon beeinflussen sie den Kaufprozess des Verbrauchers.

Durch das Verständnis des Kaufverhaltens der Verbraucher können Einzelhändler ihren Entscheidungsprozess verbessern und ihre Marketingkampagnen anpassen, um Verkäufe und Wiederholungskäufe zu steigern.

Was ist das Kaufverhalten der Verbraucher?

what is consumer purchasing behavior 1615241756 3018

Das Kauf- oder Kaufverhalten von Verbrauchern besteht aus den Aktionen der Käufer vor dem Kauf, sei es online oder im Geschäft. Typische Aktionen sind die folgenden.

  • Verwenden von Suchmaschinen
  • Engagement für Social-Media-Inhalte
  • Klicken auf einen Link in einer Marketing-E-Mail
  • Anzeigen von Online-Bewertungen


Während diese Informationen für den Kunden wertlos erscheinen mögen, möchten Unternehmen wissen, wie Verbraucher werden sich ihrer Marke bewusst und was sie zum Kauf veranlasst. Durch das Verständnis dieses Kundenverhaltens können Unternehmen ihre Marketingtaktiken, ihr Kundenerlebnis und schließlich ihren Umsatz verbessern.

Sobald Einzelhändler herausfinden, was ihre Zielgruppe durch Verhaltensforschung zum Kauf von Waren antreibt, können sie diese in ihre Kampagnen einfließen lassen. Wenn ein Geschäft beispielsweise entdeckt, dass die meisten seiner Kunden vor dem Kauf eine Videobewertung ihrer verschiedenen Produkte in Aktion sehen, können sie in zukünftigen Werbeaktionen Testimonials und andere nutzergenerierte Inhalte verwenden.

Online-Software zur Mitarbeiterplanung, die die Schichtplanung mühelos macht.
Probieren Sie es 14 Tage lang kostenlos aus.

4 Arten von Verbraucherverhalten

4 types of consumer behavior 1615241756 5579

In der Regel hängt das Verbraucherverhalten von der Art des Inventars ab, den die Verbraucher kaufen möchten. Je teurer der Artikel ist, desto mehr Nachforschungen wird der Kunde wahrscheinlich durchführen, da ein höheres Risiko besteht.

Auf der anderen Seite ändern Verbraucher ihre Reaktionen beim Kauf eines günstigen Artikels, da es sich in der Regel um mehr Hands-off handelt. Unternehmen sollten Verbraucherforschung durchführen, um festzustellen, welche Ausgabenmuster ihre Käufer verwenden.

Komplexes Kaufverhalten von Verbrauchern

complex consumer buying behavior 1615241756 1136

Das komplexe Kaufverhalten zeigt sich, wenn Kunden auf dem Markt sind, um einen teuren Artikel zu kaufen. Da teure Einkäufe viel seltener sind als typische Einkäufe, sind die Verbraucher deutlich stärker in die Kaufentscheidung der Verbraucher involviert und werden im Vorfeld ausführlich recherchieren.

Für Verbraucher bieten teure Artikel ein höheres Risiko und sind ihnen normalerweise nicht vertraut, was die Forschung kritisch macht. Während des Recherchezeitraums können Käufer Online-Quellen überprüfen und Freunde konsultieren, die Erfahrung mit dem Produkt haben. Zu diesem Zeitpunkt besteht die routinemäßige Reaktion darin, dass der Verbraucher seine eigenen einzigartigen Kriterien entwickelt, die ihm bei der Kaufentscheidung helfen.

Zum Beispiel kann der Kauf eines Hauses ein erhebliches finanzielles Risiko für den Käufer darstellen. Daher werden sie gründliche Marktforschung durchführen, bevor sie sich für ihren endgültigen Kauf entscheiden.
Vermarkter müssen dazu beitragen, die Verbraucher während ihrer Entdeckungsphase aufzuklären, um ihr Kaufverhalten zu beeinflussen.

Dissonanz reduzierendes Kaufverhalten

dissonance reducing buying behavior 1615241757 4856

Das dissonanzreduzierende Kaufverhalten hat auch eine hohe Beteiligung der Verbraucher, da die vorliegenden Produkte normalerweise teurer sind. Diese bestimmten Produkte weisen jedoch eine geringe Verfügbarkeit und weniger Unterschiede zwischen den Marken auf. Daher sind die Verbraucher gezwungen, sich mit Artikeln zufrieden zu geben, die lediglich verfügbar sind, was ihre Kaufentscheidungen einschränkt.

In diesem Szenario sollten sich Vermarkter auf Zielbotschaften konzentrieren, die die Einkäufe der Verbraucher nach Abschluss unterstützen. Diese Art der Verstärkung fördert Wiederholungskäufe und Kundenvertretung.

Online-Software zur Mitarbeiterplanung, die die Schichtplanung mühelos macht.
Probieren Sie es 14 Tage lang kostenlos aus.

Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten

habitual buying behavior 1615241757 9856

Das gewohnte Kaufverhalten ist nur gering an der Kaufentscheidung beteiligt, da es sich normalerweise um einen Wiederholungskauf handelt. Diese Artikel werden normalerweise in den täglichen Gewohnheiten der Verbraucher verwendet, wie Körperpflege, Lebensmittel und Reinigungsprodukte, die im Lebensmittelgeschäft gekauft wurden. Während es viele Abweichungen geben kann, nimmt der Kunde nur wenige Unterschiede zwischen den Marken wahr.

Da Kunden ihre Lieblingsprodukte normalerweise wiederholt kaufen, haben sie keine Markentreue. Sie wählen das Geschäft aus, das zu diesem Zeitpunkt den niedrigsten Preis bietet. Daher müssen Einzelhändler kontinuierlich wiederholte Werbung in Radio, Fernsehen und Printmedien schalten, um Vertrautheit aufzubauen.

Vielfalt auf der Suche nach Kaufverhalten

variety seeking buying behavior 1615241757 4901

Das Sortensuchende Kaufverhalten weist die geringste Kundenbeteiligung auf, da die Verbraucher aufgrund der Unterschiede, die sie von Marken wahrnehmen, viel Markenwechsel durchführen. In dieser Kategorie ist der Wechsel zwischen Produkten kosteneffizient und ermöglicht es Kunden, mit verschiedenen Artikeln zu experimentieren.

Für dieses spezielle Verhalten müssen Unternehmen ihre eigenen einzigartigen Marketingstrategien entwickeln, um die Verbraucher zum Kauf ihrer Produkte zu bewegen.

Die Auswirkungen des Verbraucherverhaltens

the effects of consumer behavior 1615241757 9931

Es gibt viele Faktoren, die sich auf die Kaufentscheidungen eines Verbrauchers auswirken. Während es einige Elemente gibt, die Einzelhändler beeinflussen können, sind die meisten externen Faktoren unkontrollierbar.

Marketingkampagnen

Bei korrekter Ausführung können Marketingkampagnen die Vertrautheit und Wahrnehmung einer Marke durch die Verbraucher beeinflussen. Manchmal können Einzelhändler die Verbraucher sogar davon überzeugen, ihre derzeitige Marke zu verlassen und Impulskäufe zu tätigen.

Unternehmen sollten regelmäßig ihre wirkungsvollsten Marketingaktionen durchführen, um neue Leads zu generieren und die Markenbekanntheit zu verbreiten.

Wirtschaftliche Bedingungen

economic conditions 1615241757 4995

Die wirtschaftlichen Bedingungen können sich auf die Ausgaben insgesamt auswirken, insbesondere jedoch auf den Kauf teurer Gegenstände wie Autos und Häuser. In einem gesunden wirtschaftlichen Umfeld tätigen Verbraucher mit größerer Wahrscheinlichkeit große Investitionen. Auf der anderen Seite können Kunden Einkäufe unter schlechten wirtschaftlichen Bedingungen verschieben.

Persönliche Einstellungen

Das Kaufverhalten eines Kunden wird auch weitgehend von seinen persönlichen Vorlieben, Abneigungen, Überzeugungen und Werten beeinflusst. Die persönlichen Vorlieben der Kunden sind besonders im Mode- und Lebensmitteleinzelhandel einflussreich, wo Produkte auf bestimmte Geschmäcker zugeschnitten sind.

Vermarkter können jedoch weiterhin die Präferenzen beeinflussen, indem sie wirkungsvolle Werbung bewerben. Dennoch können Kampagnen nur so weit gehen, wenn sie die Grundwerte des Kunden bedrohen.

Einfluss der Gruppe

group influence 1615241757 9533

Gruppeneinfluss, auch Gruppenzwang genannt, kann das Kaufverhalten der Kunden beeinflussen, das ihre Freunde und Familienmitglieder widerspiegeln möchte. Diese Art von Einfluss ist rein psychologischer Natur und bleibt von den Kunden selbst oft unbemerkt.

Kaufkraft

Kaufkraft bezieht sich auf die Bereitschaft und Fähigkeit einer Person, einen Artikel auf der Grundlage ihrer persönlichen Budgetbeschränkungen zu kaufen. Sofern der Verbraucher nicht über entbehrliche Mittel verfügt, denkt der typische Käufer vor dem Kauf über seine Optionen nach.

Daher müssen Vermarkter die Zielgruppe und die Waren, die Verbraucher kaufen, untersuchen, um festzustellen, wie sie Kaufentscheidungen treffen.

 cta content inline and exit intent
PLANEN SIE EINE DEMO