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Comportamiento de compras El comportamiento de compra del | 6 mins read

4 Tipos de Comportamiento de Compras del Consumidor y Lo que los impulsa El comportamiento de compra del

4 types of consumer purchasing behavior and what drives them

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Introduccion al comportamiento de compra Los factores

internos y externos influyen en todos los clientes cuando compran productos, independientemente de que se den cuenta o no. Estos elementos pueden derivarse del entorno economico, las preferencias personales e incluso la presion de los companeros. Sin embargo, influyen en el proceso de compra del consumidor.

Al comprender el comportamiento de compra de los consumidores, los minoristas pueden mejorar su proceso de toma de decisiones y adaptar sus campanas de marketing para impulsar las ventas y las compras repetidas.

Que es el comportamiento de compra del consumidor?

what is consumer purchasing behavior 1615241756 3018

El comportamiento de compra o compra del consumidor consiste en las acciones de los compradores antes de realizar una compra, ya sea en linea o en la tienda. Entre las acciones tipicas se incluyen las siguientes.

  • Uso de motores de busqueda
  • Participacion en contenido de redes sociales
  • Hacer clic en un enlace de un correo electronico de marketing
  • Ver resenas en linea


Aunque esta informacion puede parecer inutil para el cliente, las empresas quieren saber como los consumidores se dan cuenta de su marca y lo que los lleva a hacer una compra. Al comprender este comportamiento de los clientes, las empresas pueden mejorar sus tacticas de marketing, la experiencia del cliente y, eventualmente, las ventas.

Una vez que los minoristas encuentran lo que impulsa a su publico objetivo a comprar bienes a traves de la investigacion de comportamiento, pueden inculcarla en sus campanas. Por ejemplo, si una tienda descubre que la mayoria de sus clientes ven una revision de video de sus diferentes productos en accion antes de realizar una compra, pueden utilizar testimonios y otro contenido generado por el usuario en futuras promociones.

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4 Tipos de comportamiento del consumidor

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Por lo general, el comportamiento del consumidor depende del tipo de inventario que los consumidores desean comprar. Por lo tanto, cuanto mas caro sea el articulo, mas investigacion sera probable que el cliente participe, ya que existe un mayor riesgo.

Por otro lado, los consumidores cambian sus reacciones al comprar un articulo de bajo costo, ya que normalmente es mas practico. Las empresas deben llevar a cabo investigaciones sobre los consumidores para determinar que patrones de gasto utilizan sus compradores.

Comportamiento complejo de compra

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del consumidor El comportamiento de compra complejo se encuentra cuando los clientes estan en el mercado para comprar un articulo caro. Dado que las compras costosas son mucho menos frecuentes que las compras tipicas, los consumidores estan mucho mas involucrados en la decision de compra de los consumidores y estudiaran ampliamente de antemano.

Para los consumidores, los articulos costosos ofrecen mas riesgo y generalmente no les son familiares, lo que hace que la investigacion sea critica. Durante el periodo de investigacion, los compradores pueden revisar fuentes en linea y consultar a amigos que tengan experiencia con el producto. En este punto, la respuesta rutinaria es que el consumidor desarrollara su propio conjunto unico de criterios que les ayude a decidir sobre su compra.

Por ejemplo, comprar una casa puede ser un riesgo financiero significativo para el comprador. Por lo tanto, llevaran a cabo una exhaustiva investigacion de mercado antes de liquidar su compra final.
Los vendedores deben ayudar a educar a los consumidores durante su fase de descubrimiento con el fin de influir en su comportamiento de compra.

Comportamiento de compra que reduce

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la disonancia El comportamiento de compra que reduce la disonancia tambien tiene una alta participacion del consumidor, ya que los productos a mano suelen estar en el lado mas caro. Sin embargo, estos productos tienen baja disponibilidad y menos diferencias entre marcas. Por lo tanto, los consumidores se ven obligados a conformarse con articulos que estan simplemente disponibles, limitando sus decisiones de compra.

En este escenario, los especialistas en marketing deben centrarse en la mensajeria de destino que admita las compras de los consumidores una vez finalizadas. Este tipo de refuerzo promueve las compras repetidas y la defensa de los clientes.

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Comportamiento habitual de compra

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El comportamiento habitual de compra tiene poca participacion en la decision de compra, ya que suele ser una compra repetida. Estos articulos se utilizan normalmente en los habitos diarios de los consumidores, como el cuidado personal, los alimentos y los productos de limpieza comprados en la tienda de comestibles. Aunque puede haber muchas variaciones, el cliente solo percibe algunas diferencias entre las marcas.

Dado que los clientes suelen comprar sus productos favoritos repetidamente, no tienen lealtad a la marca. Ellos elegiran la tienda que ofrece el precio mas bajo en ese momento. Por lo tanto, los minoristas deben publicar continuamente anuncios repetitivos en la radio, la television y los medios impresos para crear familiaridad.

Comportamiento de compra en busca de variedades

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El comportamiento de compra en busca de variedades tiene la menor participacion de los clientes, ya que los consumidores hacen mucho cambio de marca debido a las diferencias que perciben de las marcas. En esta categoria, cambiar entre productos es rentable y permite a los clientes experimentar con diferentes articulos.

Para este comportamiento particular, las empresas deben desarrollar sus propias estrategias de marketing unicas para persuadir a los consumidores a comprar sus productos.

Los efectos del comportamiento del consumidor

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Hay muchos factores que afectan las decisiones de compra de un consumidor. Aunque hay algunos elementos en los que los minoristas pueden influir, la mayoria de los factores externos son incontrolables.

Campanas de marketing

Cuando se ejecutan correctamente, las campanas de marketing pueden influir en la familiaridad de los consumidores y la percepcion de una marca. A veces, los minoristas pueden incluso persuadir a los consumidores a abandonar su marca actual y hacer compras por impulso.

Las empresas deben ejecutar regularmente sus promociones de marketing mas impactantes para generar nuevos clientes potenciales y difundir el conocimiento de la marca.

Condiciones economicas Las condiciones

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economicas pueden influir en el gasto general, pero especificamente en la compra de articulos caros, como automoviles y casas. En un entorno economico saludable, los consumidores tienen mas probabilidades de hacer grandes inversiones. Por otro lado, los clientes pueden posponer las compras en malas condiciones economicas.

Preferencias personales El comportamiento de compra de

un cliente tambien se ve afectado en gran medida por sus propias preferencias personales, disgustos, creencias y valores. Los gustos personales de los clientes son especialmente influyentes en la moda y el comercio minorista de alimentos, donde los productos se adaptan a gustos especificos.

Sin embargo, los vendedores todavia pueden influir en las preferencias promoviendo anuncios impactantes. Aun asi, las campanas solo pueden llegar tan lejos si amenazan los valores fundamentales del cliente.

La influencia

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del grupo de influencia del grupo, tambien conocida como presion de pares, puede influir en los comportamientos de compra de los clientes que desean reflejar a sus amigos y familiares. Este tipo de influencia es puramente psicologica y a menudo pasa desapercibida por los propios clientes.

Poder

adquisitivo El poder adquisitivo se refiere a la voluntad y capacidad de una persona para comprar un articulo en funcion de sus restricciones presupuestarias personales. A menos que el consumidor tenga fondos fungibles, el comprador tipico reflexiona sobre sus opciones antes de realizar una compra.

Por lo tanto, los vendedores deben estudiar el publico objetivo y los bienes que compran los consumidores para determinar como toman las decisiones de compra.

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